Allikas: Shutterstock

Kuidas nutikalt müüki suurendada 0



Äriühingu loomine võtab Eestis lihtsamal juhul mõned kümned minutid. Ettevõtte asutamine on võrdlemisi lihtne ja odav. Internetiühenduse, kodulehe ja e-posti saab kuueks kuuks tasuta Teliast. Kasumi ja kasvu vahel seisavad aga veel kliendid, kellele tuleb oma teenus või toode maha müüa. Äriplaanis kasvu prognoosida on lihtne, aga reaalselt kõigi nende klientideni jõudmine ja tehingute sõlmimine juba hoopis keerulisem.

Halda kliendikontakte nutikalt

 

Kuna kliendid on (või vähemalt peaks olema) ühe ettevõtte kõige olulisem fookus, siis alljärgnevalt paar näpunäidet, kuidas oma kliente, kontakte ja kliendi vihjeid nutikamalt hallata. Tõenäoliselt ei ole otstarbekas alustada kohe mõne suure ja keeruka kliendihalduse (CRM) tarkvaraga. Esialgu vajab müügiprotsessi paikasaamine pisut eksperimenteerimist. Lihtsamate vahendite kasutamine pakub suuremat paindlikkust ning annab parema ülevaate vajadustest, mis on oluline ka tulevikus CRM-i valikul.

 

Tabelarvutustarkvarad

 

Kui seni oled teinud potentsiaalsetest klientidest nimekirja vihikusse, siis nüüd on õige aeg see nimekiri digitaalsele kujule viia, et seda oleks lihtsam edaspidi uuendada ja hallata.

Üks populaarsemaid kontoritarkvarasid Microsoft Excel on ideaalne vahend oma esimese kliendiandmebaasi loomiseks. Kui kliente on vähe ja müügiga tegelevaid inimesi üks, siis on see sobiv vahend. Excel pakub piisavalt vabadust kujundada oma kliendihaldustabel täpselt selliseks, nagu vaja ning vajadusel on seda võrdlemisi lihtne täiendada.

Kui MS Excelit ei ole, on olemas ka mitmeid tasuta vabavaralisi alternatiive, mille kohta leiab rohkem informatsiooni varasematest Digitarga artiklitest:

OpenOffice.Org pakub alternatiivi MS Office`ile

LibreOffice – üks väga hea alternatiiv Microsoft Office’ile

 

Tavapäraselt peaks kindlasti tabelisse panema ettevõtte andmed ja kontaktid. Lisaks on oluline endale selgeks teha, millised etapid või sammud on olulised alates sellest, kui klient kuuleb teie tootest/teenusest esimest korda kuni eduka tehinguni.

 

Näiteks:

Müügivihje > Kõne > Kohtumine > Pakkumine > Müüdud/Loobus

Lihtne klientide andmebaas ExcelisLihtne klientide andmebaas Excelis

 

Seda võime nimetada müügitoruks ning selle osad ja pikkus olenevad toote/teenuse iseloomust ja konkreetsest ettevõttest. Väga oluline on ka tabelisse kirja panna kõik sellised kõned, kohtumised, pakkumised jne, mis ei ole edukad, et aru saada, miks. Uue infoga kliendihaldustabeli täiendamine muudab selle väärtuslikuks tööriistaks.

Ühe näitena saab Excelis arvutada, mitu päeva on möödas viimasest kontaktist või tegevusest kliendiga, kasutades valemit =DAYS(TODAY();E2), kus E2 viitab ruudule, kuhu on märgitud viimane kuupäev. Conditional formatting tööriist tõstab esile, kui mõni klient on jäänud pikemaks ajaks tähelepanuta.

Conditional formatting tööriist tõstab esile, kui mõni klient on jäänud pikemaks ajaks tähelepanuta.
Conditional formatting tööriist tõstab esile, kui mõni klient on jäänud pikemaks ajaks tähelepanuta

Laadi alla näidisfail

Tabelile võib lisada ka tehingu prognoosi (rahalise väärtuse) veeru. See võimaldab prognoosida, kui palju edukad tehingud tulevikus raha sisse võivad tuua.

 

Google Spreadsheets

 

Kui üksi saab Excelis mugavalt hakkama, siis müügitiimi kasvades peab mõtlema, kuidas meeskonnana kliente hallata. Tõenäoliselt ei ole hea, kui igaühel on oma personaalne Exceli fail. Kõige lihtsam on sellisel juhul oma tabel ümber kolida Google Spreadsheetsi või mõnda keskkonda, kus ühte faili on võimalik mitmel inimesel korraga hallata. Google Spreadsheets on veebis asuv Exceli analoog, mille võlu seisneb selles, et seal loodud dokumente on võimalik mitmel inimesel koos lihtsalt muuta. Google Spreadsheets on osa Google Drive’ist mis tuleb koos Gmaili kontoga kaasa (kõik tasuta). Sarnast koostöötamise funktsionaalsust pakub ka Office 365.

Näidisandmebaas Google Spreadsheetsis

Tõenäoliselt ongi targem oma kliendibaas kohe mõnda pilveteenusesse luua. Funktsionaalsus on enamasti täiesti piisav (võrreldes Exceliga) ja lisaks on andmed kättesaadavad igal ajal ka nutitelefonist või mõnest muust seadmest.

 

Trello

 

Exceli tabelist järgmine tase oma müügi haldamiseks võiks olla Trello. Trello on väga lihtne, kuid võimekas koostööd hõlbustav planeerimisvahend. Trello kasutajaliides koosneb kaartidest, mida saab organiseerida vertikaalsetesse gruppidesse. Gruppidest saab endale luua müügitoru.

 

Trello on väga lihtne kuid võimekas koostööd hõlbustav planeerimisvahend.
Trello on väga lihtne, kuid võimekas koostööd hõlbustav planeerimisvahend

 

Ühte kaarti saab käsitleda ühe kliendina. Trello kaardile saab lisada tekstina kirjelduse, näiteks ettevõtte kontaktandmed ja lisainfot (Description).  Konkreetse kliendi eest vastutaja (Members); kuupäeva, mis näitab, millal viimati kliendiga tegeleti (Date) jpm. Kliendiga suheldes tuleks alati kogu info Trello kaardi kommentaaridesse jätta, see aitab järgmiseks kohtumiseks ette valmistuda või meenutada kokkuleppeid pakkumise tegemisel.

 

Näide ühest Trello kaardist
Näide ühest Trello kaardist

 

Trellosse saab kutsuda ka oma kolleegid ja nii jõuab kõik müügiga seotud info ühte kohta.

Kaarte saab hõlpsalt ühest grupist teise liigutada. Samamoodi on väga lihtne uusi gruppe luua, ümber nimetada või nende järjekorda muuta, kui selgub, et kavandatud müügitoru ei vasta vajadustele. Trello annab ülevaatliku pildi sellest, kui palju potentsiaalseid kliente on müügitorus, kes millega tegeleb ja millises müügi etapis kliendid parasjagu on. Vajadusel saab igale kaardile määrata kuupäeva ja aja, millal see end taas meelde tuletab.

Trello baasversioon on tasuta.

 

KLIENDIHALDUSTARKVARA EHK CRM

 

Kui äri on edukas, meeskond ja klientide arv kasvab, tasub kaaluda juba päris CRM-i juurutamist. Variante on palju ja milline neist kõige paremini sobib, saad otsustada ainult sina. Varasem Exceli või Trello kasutamine võiks anda kogemuse ja ootused CRM-i tarkvara valikul.

Väikestele tiimidele sobib ideaalseks müügi vahendiks näiteks Pipedrive. Pipedrive annab selge ülevaate müügitorust ja aitab tehingutel silma peal hoida.

 

Müügitoru Pipedrive's
Müügitoru Pipedrive’is

 

Müügi efektiivsemaks juhtimiseks saab Pipedrive’is igale tehingule määrata järgmise tegevuse ja aja. Näiteks: “lepi kokku kohtumine järgmine nädal” või “saada pakkumine enne nädala lõppu”. Tähtaja saabumisel tuletatakse tegemata ülesandeid meelde ning lisaks juhib Pipedrive tähelepanu, kui mõni tehing on jäänud unarusse.

Lisaks saab enamikku CRM-e integreerida e-postiga. Nii tekib iga tehingu juurde kliendiga suhtluse ajalugu, mis on vajadusel kiirelt leitav.

Need on ainult mõned näited, kuidas CRM aitab müüki paremini organiseerida.

 

E-kirjad

 

Üks olulisemaid suhtluskanaleid tulevaste ja olemasolevate klientidega on tõenäoliselt e-post. Mass-e-kirju välja saates tasub proovida näiteks Smailyt. Mass e-kirjade saatmisel aga tuleb arvestada, et suure tõenäosusega ei läbi neist enamik rämpsposti filtrit.

Kui oled potentsiaalsele kliendile saatnud välja tavalise e-kirja, siis ei pea ilmtingimata teadmatuses vastust ootama. Üks põnev lahendus on Hubspot. Google Chrome’i brauseri laiendus HubSpot Sales lisab Gmailile mõned kasulikud lisafunktsioonid. Kõige suuremat väärtust omab minu jaoks “Track”, mis annab teada, kui e-kiri avatakse. Ideaalne hetk telefonikõne tegemiseks ongi just mõni hetk pärast seda, kui klient on sinu e-kirja lugenud.

 

Tänu Hubspotile on Gmaili emaili kirjutamise aknal rohkem funktsioone
Tänu Hubspotile on Gmaili e-kirja kirjutamise aknal rohkem funktsioone

 

Lisaks saab e-kirja saatmist ajastada tulevikku soovitud ajale. Nii saab kirjad valmis kirjutada näiteks esmaspäeval, aga ajastada need kolmapäevaks, kui on alust arvata, et näiteks just see päev on parem müügikirjade saatmiseks.

 

Mida veel tasub uurida?

 

Siin artiklis väljatoodud näited põhinevad minu isiklikul kogemusel. Kindlasti on palju olemas alternatiivseid variante, mis võivad sulle paremini sobida. Mõned tooted, mis sisaldavad lisaks CRM-i funktsionaalsusele palju muud lisaks, mida tasuks uurida, on:

Scoro, Bitrix24, Insightly ja Zoho.

 


Autorist

Mart Objartel

Mart Objartel

Iga probleemi lahenduseks on kusagil olemas äpp ja see tuleb lihtsalt üles leida. „Kui sa ei ole kõiki võimalike protsesse oma ettevõttes juba digitaalseks muutnud, siis sa raiskad enda ja oma kolleegide aega ja väga palju potentsiaali jääb kasutamata.“ Olen uusi IT süsteeme juurutanud nii suurtes kui väikestes ettevõtetes ja vajaliku lahenduse puudusel ka mõne toote hoopis ise valmis ehitanud.

Autori teised artiklid

Kommentaarid